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    紅酒代理商:生意難做,核心問題你知道嗎?

    時間:2017-06-24 作者:m.4i6.net 點擊: 286次

      不少紅酒代理商都說生意是越來越難做,這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做,現(xiàn)在所謂的生意難做,嚴格的來說,不是沒有生意做,而是做生意的人太多了,競爭自然激烈,若是對生意的運控能力沒有較大的提升,通俗點說就是做生意的本事沒有很大的進步,還是停留在以前的層級,自然就是要直接感受競爭的壓力,落后就要挨打,也就是生意難做了。

      作為紅酒代理商,這面臨的生意壓力還要更大一些,因為這是中間型生意,兩頭空,上下兩頭都不是自己的。那么,紅酒代理商的生意為什么會存在?生意的結(jié)構(gòu)是什么?哪些環(huán)節(jié)點是存在異動可能的?盈利的本質(zhì)是什么?今后的發(fā)展空間在哪里?

      人在順風(fēng)順水的時候,一般不太去反省和研究的,遭遇逆境的時候,往往還會進行些思考,在當(dāng)前,有些紅酒代理商開始思考這個較為深刻的問題了。

      紅酒代理商安身立本的資本

      紅酒代理商是站在上游企業(yè)與下游客戶之間,靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢,可是,這品牌、產(chǎn)品、市場投入都是掌握在上游企業(yè)手里,合同也是一年一年的簽,企業(yè)說收走就收走,也就是說,靠幾個暢銷的產(chǎn)品,或是傍個大品牌,跟隨幾個大企業(yè),這都不靠譜,畢竟都是自己無法有效掌控的,沒有主導(dǎo)權(quán),最多只是跟隨而已,而且必然是越跟越累,企業(yè)越來越大,必然就會對紅酒代理商的要求越來越高。

      那么下游呢?紅酒代理商在當(dāng)?shù)?,這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源,在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥Γ墒?,這下游渠道和客戶是開放的,誰去做都可以,對紅酒代理商來說,并不存在專一性和封閉性,再說了,現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,規(guī)模大的,或是出貨量大的,也逐漸開始牛起來了,要費用的,壓賬期的,比比皆是,總而言之,紅酒代理商算是被上游企業(yè)和下游客戶擠在中間的,即便是這樣,每年還有源源不斷的新紅酒代理商擠進來,試圖再分走一杯羹。

    紅酒代理

      這個經(jīng)銷生意,若想做下去,就必須把這個問題搞明白,紅酒代理商所能把控的究竟有什么?究竟哪些因素能讓紅酒代理商得以生存和發(fā)展下去?

      首先,我們來明確一點,對于企業(yè)來說,紅酒代理商存在的意義兩個字就能概括-----“成本”,不是企業(yè)不會做市場,而是放給紅酒代理商來做,成本更低而已,成本更低是緣由紅酒代理商的人財物資源和社會資源,比企業(yè)做直營有這更低的市場投入成本,效率更高,風(fēng)險更少,時間更短。對于下游客戶來說,紅酒代理商存在的價值主要是服務(wù)和公司品牌,可以獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù),良好的紅酒代理商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

      那么對于紅酒代理商自身來說,這生意做下去的話,靠的究竟是什么?

      紅酒代理商的運營體系

      所謂紅酒代理商的運營體系,是一套整合系統(tǒng),能有效整合企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團隊、后臺團隊、公司自有品牌,下游渠道與客戶,儲運,服務(wù)體系的運營體系,在有效整合的基礎(chǔ)上,并能實施有效的資源調(diào)配和運行機制,就像一個優(yōu)秀的廚師,把一堆的主料,輔料,調(diào)料收攏在一起后,再運用烹飪工具和手法,不斷的做出一道道美味佳肴。

      當(dāng)然了,在這套體系中,所有企業(yè)的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源(就像廚師手里的食材,某個食材臨時缺貨時,總能及時找到替補的食材),單個企業(yè)已經(jīng)無法動搖整體運行體系,即便部分企業(yè)中斷合作,紅酒代理商也能迅速啟動后備替補,同時,良好的運行機制,也使得對下游客戶有更高的滿意度,從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

      總而言之,紅酒代理商手頭有什么外部的資源不再是最重要的,重要的是知道怎么整合與運營,優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,而是自身所掌握的烹飪技術(shù),當(dāng)然,烹飪技術(shù)越高,往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材(別人做不好嘛),同時,高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。

      作為一名廚師,要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上,而不能依賴外部食材,作為紅酒代理商,也應(yīng)該把精力集中在自身運營體系的打造上,不能簡單依賴企業(yè),有效的運營體系可以直接決定業(yè)績的達成、市場活動的有效推進、運營成本和效率的可控、客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,在紅酒代理商自身效益最大化的同時,又使得上游企業(yè)不敢輕易更換,下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。

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